🌊 自在城（Z2）自渠费效热力图分析
深圳地区公司 · 湛江自在城项目 · 5月数据已更新 · 生成于 2026-05-28
| 月份 | 自拓套数 | 金房云套数 | 签约额（万） | 完成率 | 总费用（万） | 当月费效 | vs目标 | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1月 | 2 | 7 | 721.0 | 144.2% | 42.36 | 5.88% | +2.48% | 开年旺季，金房云成交集中 |
| 2月 | 2 | 2 | 297.0 | 59.4% | 22.39 | 7.54% | +4.14% | 春节淡季，分母最小，固定费用比最高 |
| 3月 | 2 | 3 | 370.1 | 74.0% | 25.27 | 6.83% | +3.43% | 自拓偏低，固定摊薄不足 |
| 4月 | 1 | 2 | 275.3 | 55.1% | 22.60 | 8.21% | +4.81% | 全年最差月：自拓仅1套，分母极小 |
| 5月 | 1 | 4 | 386.0 | 77.2% | 21.00 | 5.44% | +2.04% | 支出按最新预估更新 |
| 1–5月合计 | 8 | 18 | 2,049.4 | 月均82.0% | 133.62 | 6.52% | +3.12% | 累计超支 63.9万 |
🔍 结构性问题诊断
湛江自在城费效长期超标，根源是三重结构性矛盾，而非管理失误：
①固定成本基数过高：每月工资+投流+活动约7.5万，占套均总价（78万）的9.6%。仅凭固定成本，就需要每月签约约220万（约2.8套）才能"覆盖"固定成本——连佣金还没开始算。对比深圳项目，470万套均总价下同量级固定成本不足2%，湛江固定成本"相对体量"是深圳的4.8倍。
②金房云成本趋近目标线，几乎无法靠金房云"回血"：金房云每套综合成本3.34%（低完成率档），仅比目标3.4%低0.06个百分点。每成交一套78万金房云，仅能带来约0.047万正贡献——收益几乎可以忽略不计。（对比常见误解"金房云可以拉升签约额"：是的，但它几乎不降低费效，因为金房云本身佣金占总额的比值就接近目标值）
③自拓套数是唯一真实的降效杠杆：每套78万自拓，综合佣金约1.15%（低完成率档），vs目标3.4%，每套贡献约+1.76万正向摊薄。但当月自拓签约数量受制于团队人数及市场，无法短期内大幅提升。
| 期间 | 自渠签约 | 自渠支出 | 自渠费效 | 中介签约 | 中介支出 | 中介费效 | 85折目标线 | 自渠/中介费效比值 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 一季度 | 1,388.1万 | 90.02万 | 6.49% | 1,329万 | 60万 | 4.51% | 3.84% | 144% |
| 4月 | 275.3万 | 22.60万 | 8.21% | 434万 | 17万 | 4.00% | 3.40% | 205% |
| 5月 | 386.0万 | 21.00万 | 5.44% | 301万 | 12万 | 4.00% | 3.40% | 136% |
| 二季度截至5月 | 661.3万 | 43.60万 | 6.59% | 735万 | 29万 | 3.95% | 3.35% | 167% |
| 1–5月累计 | 2,049.4万 | 133.62万 | 6.52% | 2,064万 | 89万 | 4.31% | 3.67% | 151% |
📌 二季度判断
自在城4月自渠费效为中介的约205%，5月降至约136%，说明5月已有改善，但仍未做到“自渠低于中介”，更未达到中介85折的价值线。
二季度截至5月，自渠费效6.59%，中介费效约3.95%，自渠约为中介的167%。这说明自在城当前自渠的核心任务不是证明低成本优势，而是先解决低货值、固定费用摊薄不足和自拓占比偏低的问题。
热力图关键发现：横向（增加金房云）对费效改善极有限——因为金房云综合成本（3.34–3.45%）非常接近目标（3.4%），几乎无正向贡献。 纵向（增加自拓）才是降低费效的核心杠杆。以7.5万固定成本计算，单月达标门槛约为5套自拓：5套自拓+3–5套金房云时，单月费效约3.37%–3.39%；10套自拓+3–5套金房云时，单月费效约2.61%–2.72%，已明显优于目标。这里仅指单月模型，不等同于年末累计补救所需的自拓强度。
每套自拓（78万）在最优档（≥100%完成率）产生的正向空间：
0.034 × 78 − 78 × 1.40% = 2.652 − 1.092 = +1.56万/套
要靠自拓弥补63.9万超支，需要：63.9 ÷ 1.56 = 约41.0套自拓……
湛江全团队5–7人，一个月能做39套自拓，这在人力和市场双重约束下完全不可能。
每套金房云（78万，≥100%档）的贡献：
0.034 × 78 − 78 × 3.45% = 2.652 − 2.691 = −0.039万/套（负贡献）
增加金房云不仅无法补救，反而会进一步拉大超支缺口。
完成率：1,404/500 = 281% → 高档
费用：7.5 + 10×78×1.4% + 8×78×3.45% = 7.5 + 10.92 + 21.528 = 39.948万
单月费效：39.948/1404 = 2.846%
完成率：171.6% → 高档
费用：7.5 + 6×78×1.4% + 5×78×3.45% = 7.5 + 6.552 + 13.455 = 27.507万
单月费效：3.205%
完成率：93.6% → 中档
费用：7.5 + 2×78×1.28% + 4×78×3.395% = 7.5 + 1.997 + 10.614 = 20.111万
单月费效：4.298%
📋 核心结论
1–5月累计自渠费效6.52%，已超标63.9万，单月补救数学上不可行。正确的汇报方向是：
①明确本年度费效不可能回到3.4%，如实说明；
②解释结构性原因（固定成本占比高、金房云成本接近目标线，无明显自然修复空间）；
③提出年末目标区间：根据可行动作（不同自拓数量情景），给出"可能落在哪个区间"的合理预期；
④提出改善方向：重点不是减少金房云，而是提升自拓套数（唯一真实杠杆），同时控制固定成本上升。
1–5月基础成本已锁定（133.62万 / 2049.4万 = 6.52%）。6–12月共7个月，通过改变每月自拓套数，看年末费效能落在哪里。 金房云维持历史均值3.6套/月，固定7.5万/月不变。
| 月均自拓套数 | 月均金房云 | 月均签约额 | 完成率档位 | 月均费效 | 年末累计费效 | 年末vs目标 | 可行性 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 2 | 3.6 | 437万 | 87% → 中档 | 4.36% | 5.22% | +1.82% | 现状（5–7人团队） |
| 4 | 3.6 | 593万 | 119% → 高档 | 3.64% | 4.59% | +1.19% | 较难，需提升人效 |
| 6 | 3.6 | 749万 | 150% → 高档 | 3.17% | 4.11% | +0.71% | 困难，需强化自拓管理 |
| 8 | 3.6 | 905万 | 181% → 高档 | 2.86% | 3.76% | +0.36% | 很困难 |
| 10 | 3.6 | 1,061万 | 212% → 高档 | 2.65% | 3.49% | +0.09% | 极度困难，接近目标 |
| 11 | 3.6 | 1,139万 | 228% → 高档 | 2.56% | 3.37% | −0.03% ✅ | 突破口，但需要翻倍人效 |
💡 增加金房云数量能解决问题吗？
不能。这是湛江项目最容易被误解的地方。
金房云每套综合成本（≥100%档：3.45%）已超过目标（3.4%），每套金房云对累计费效的贡献为负值（−0.039万/套）。
增加金房云数量反而会拉高费效。
如果金房云从3.6套增加到8套（2套自拓基准），年末费效仅从5.22%改善到4.69%（改善0.53个百分点），
原因是金房云带来的签约额分母效果有限，而佣金成本几乎等额增加。
真正的解法只有一个：大幅提升自拓套数。金房云作为补充工具，维持历史均值即可，不需要主动推高。
以下为月度费效演变轨迹（6–12月每月均为2套自拓+3.6套金房云+7.5万固定成本）：
| 时间节点 | 累计费用（万） | 累计签约额（万） | 当期累计费效 | vs目标（3.4%） | 趋势 |
|---|---|---|---|---|---|
| 5月末（基础） | 133.62 | 2,049.4 | 6.52% | +3.12% | —— |
| 6月末 | 152.65 | 2,486.2 | 6.14% | +2.74% | ↓ −0.38% |
| 7月末 | 171.68 | 2,923.0 | 5.87% | +2.47% | ↓ −0.27% |
| 8月末 | 190.71 | 3,359.8 | 5.68% | +2.28% | ↓ −0.19% |
| 9月末 | 209.74 | 3,796.6 | 5.52% | +2.12% | ↓ −0.16% |
| 10月末 | 228.77 | 4,233.4 | 5.40% | +2.00% | ↓ −0.12% |
| 11月末 | 247.80 | 4,670.2 | 5.31% | +1.91% | ↓ −0.09% |
| 12月末（年底） | 266.83 | 5,107.0 | 5.22% | +1.82% | ↓ −0.09%/月（趋缓） |
趋势解读：费效确实在下降（6.52% → 5.22%），但速度越来越慢——这是累计效应的数学特性： 随着分母（累计签约额）越来越大，每月新增的固定成本对总费效的拉动越来越小。 但这个"自然修复"速度远不足以在年内回到3.4%。
金房云数量敏感性分析（2套自拓固定，改变金房云数量）
| 月均金房云 | 月均签约额 | 完成率档 | 月度费效 | 年末累计费效 | vs 3.4%目标 | 结论 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 0套 | 156万 | 31% → 低档 | 5.96% | 6.32% | +2.92% | 不做金房云反而更差 |
| 2套 | 312万 | 62% → 低档 | 4.65% | 5.55% | +2.15% | 略有改善 |
| 3.6套 | 437万 | 87% → 中档 | 4.36% | 5.22% | +1.82% | 现状（历史均值） |
| 6套 | 624万 | 125% → 高档 | 4.14% | 4.90% | +1.50% | 多做金房云边际收益微弱 |
| 8套 | 780万 | 156% → 高档 | 4.00% | 4.69% | +1.29% | 改善极其有限 |
| 10套 | 936万 | 187% → 高档 | 3.91% | 4.53% | +1.13% | 同上 |
🎯 项目行动建议
现实情况：在5–7人编制、不大幅降价的前提下，2026年自在城自渠费效年末大概率落在 5.0%–5.6% 区间，无法回到3.4%目标。
最有效的单一杠杆：提升自拓套数。每月多1套自拓（相比加10套金房云），降效效果相当甚至更好。
金房云策略：维持历史均值（3–4套/月）即可，不需要主动推高，也不需要刻意压低。金房云不是问题所在，也不是解决方案。
固定成本管控：7.5万/月是当前最低配置，没有下降空间。若要降费效，必须在分子上做文章（提高自拓销售，减少固定费用在分子中的占比）。
项目建议：以"结构性问题+年末预期区间+改善路径"为框架，避免承诺年内回到3.4%——因为这在当前人员编制下数学上不可行。可承诺的是：努力推动月均自拓4套，争取年末费效落在4.5%以内，并说明要达到3.4%需要的条件（月均11套自拓或大幅降价）。
本报告由 Claude AI 基于台账数据自动生成，仅供内部决策参考
🏢 启曜府（Z1）自渠费效分析
深圳地区公司 · 启曜府项目 · 5月数据已更新
| 月份 | 在编人数 | 自拓套 | 金房云套 | 自渠签约额 | 月度费用 | 月度费效 | 超/达标 | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1月 | 8 | 0 | 0 | 0万 | 14.34万 | — | ⚠ 无销售 | 固定成本沉没 |
| 2月 | 8 | 0 | 0 | 0万 | 14.34万 | — | ⚠ 无销售 | 固定成本沉没 |
| 3月 | 8 | 2套 | 1套 | 1,336.8万 | 32.34万 | 2.420% | 超标 0.29pct | 2月认购转签 |
| 4月 | 12 | 3套 | 1套 | 1,846.7万 | 34.71万 | 1.879% | ✅ 达标 | 扩员至12人 |
| 5月 | — | 2套 | 6套 | 3,677万 | 75.00万 | 2.04% | ✅ 达标 | 金房云2,830万，自拓846万 |
| 1–5月合计 | — | 7套 | 8套 | 6,860.5万 | 170.73万 | 2.489% | 超标 0.359pct | 累计超支 24.6万 |
📌 5月更新后的判断
5月启曜府自渠签约 3,677万、自渠支出 75万，单月费效 2.04%，已经低于2.13%目标线。
这使1–5月累计费效从1–4月的3.007%下降到 2.489%，累计超支由27.92万收窄至 24.6万。
但5月达标主要依赖高签约额摊薄：金房云6套/2,830万贡献了自渠金额的约77%，后续若金房云佣金抬升或自拓不足，安全垫仍然较薄。
| 期间 | 自渠签约 | 自渠支出 | 自渠费效 | 中介签约 | 中介支出 | 中介费效 | 85折目标线 | 自渠/中介费效比值 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 一季度 | 1,336.8万 | 61.02万 | 4.56% | 6,625万 | 130万 | 1.96% | 1.67% | 233% |
| 4月 | 1,846.7万 | 34.71万 | 1.88% | 7,526万 | 189万 | 2.51% | 2.13% | 75% |
| 5月 | 3,677万 | 75.00万 | 2.04% | 5,737万 | 150万 | 2.62% | 2.23% | 78% |
| 二季度截至5月 | 5,523.7万 | 109.71万 | 1.99% | 13,263万 | 339万 | 2.56% | 2.17% | 78% |
| 1–5月累计 | 6,860.5万 | 170.73万 | 2.49% | 19,888万 | 469万 | 2.36% | 2.00% | 106% |
📌 二季度判断
启曜府一季度自渠受1月、2月无签约但仍发生固定费用影响，自渠/中介比值偏高；但进入二季度后，4月自渠费效约为中介的75%，5月约为78%，连续两个月达到中介85折要求。
因此启曜府更适合用“二季度已经验证自渠价值，1–5月累计仍需消化一季度空转成本”来表达，而不是只看1–5月累计口径。
| 口径 | 支出 | 签约金额 | 费效 | 金额占项目总签约 | 判断 |
|---|---|---|---|---|---|
| 中介 | 150万 | 5,737万 | 2.62% | 56% | 费效高于自渠 |
| 自渠合计 | 75万 | 3,677万 | 2.04% | 36% | 低于2.13%目标，单月达标 |
| 金房云 | — | 2,830万 | — | 28% | 自渠成交主力，但需关注佣金结构 |
| 自拓 | — | 846万 | — | 8% | 自拓金额占比偏低，后续需补强 |
年末签约约13,441万，费用约288.6万，较2.13%目标约超2.3万。
结论：已经非常接近，但安全垫不足。
年末签约约32,600万，费用约695.7万，较目标约超1.4万。
结论：几乎压线，需严格控制金房云佣金和额外费用。
结论：3套/月自拓是更稳健的安全线，可为金房云波动和费用扰动预留空间。
🎯 核心建议
第一，启曜府不再需要把重点放在“6月底极限补救”。5月单月自渠费效2.04%，已有效摊薄前期固定成本，1–5月累计费效降至2.489%。
第二，后续管理重点是守住月度费效。5月结构延续后全年约2.134%，几乎压线，任何额外费用或高佣金金房云都会侵蚀安全空间。
第三，自拓要从2套/月提升到3套/月。3套/月是更稳健的安全线，可把年末费效压到约1.88%，为金房云波动、费用扰动和签约节奏留出缓冲。
本报告由 Codex 基于最新自渠数据更新，仅供内部决策参考
📊 深圳地区公司整体自渠费效测算
自在城（Z2）+ 启曜府（Z1）合并口径 · 按5月最新成交结构延续测算
| 期间 | 自渠签约 | 自渠支出 | 自渠费效 | 中介签约 | 中介支出 | 中介费效 | 85折目标线 | 自渠/中介费效比值 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 一季度 | 2,724.9万 | 151.04万 | 5.54% | 7,954万 | 190万 | 2.39% | 2.03% | 232% |
| 4月 | 2,122万 | 57.31万 | 2.70% | 7,960万 | 206万 | 2.59% | 2.20% | 104% |
| 5月 | 4,063万 | 96.00万 | 2.36% | 6,038万 | 163万 | 2.69% | 2.29% | 88% |
| 二季度截至5月 | 6,185万 | 153.31万 | 2.48% | 13,998万 | 369万 | 2.64% | 2.24% | 94% |
| 1–5月累计 | 8,909.9万 | 304.35万 | 3.42% | 21,952万 | 559万 | 2.55% | 2.17% | 134% |
📌 地区整体判断
地区整体从一季度的232%改善到二季度截至5月的94%，说明4月、5月签约放量后，自渠费效已经明显接近中介费效。
但按“自渠费效应低于中介，且最好达到中介85折”的判断线看，地区整体仍未完全达标：4月为104%，5月降至88%，二季度累计为94%。真正已经形成低成本证明的是启曜府二季度；自在城仍是地区整体未达85折的主要拖累项。
| 项目 | 年末预测签约额 | 年末预测费用 | 项目费效 | 项目目标 | 预计超支 | 关键判断 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 自在城（Z2） | 4,751万 | 280.6万 | 5.91% | 3.40% | +119.1万 | 地区超支主因 |
| 启曜府（Z1） | 32,600万 | 695.7万 | 2.13% | 2.13% | +1.4万 | 几乎压线，需控费用 |
| 地区合计 | 37,351万 | 976.4万 | 2.61% | 2.29% | +120.4万 | 整体仍承压 |
地区整体压力有所下降，但仍高于加权目标线。
地区整体有所改善，但自在城年末仍约5.15%。
自在城年末约4.55%，地区缺口继续收窄，但仍未完全消除。
📌 情景判断
5月更新后，启曜府已经从“拖累项”变成“摊薄项”，但它自身几乎压线，不能继续承担额外费用扰动。 地区整体能否明显改善，关键仍在自在城：只提高启曜府签约分母无法消化自在城的结构性高费效缺口。
🔍 核心结论
5月数据更新后，地区整体自渠费效预计约 2.61%，压力较前期测算明显下降；但按项目目标加权后，地区目标线约为 2.29%，预计仍有 120.4万缺口。
启曜府5月单月已经达标，全年按5月结构延续基本压线；自在城则因低货值、高固定成本和金房云占比高，仍是地区整体费效超支的核心来源。